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淺論人本管理在壽險營銷中的應用誤區

時間:2011-05-11 23:35來源:[標簽:出處] 作者:[標簽:作者] 點擊:
摘要: 人本管理,簡單地概括就是“以人為本”核心理念在管理實踐中的具體應用,其效果體現為內部員工對企業忠誠度的提高和企業外部良好社會形象的塑造。壽險營梢無論從管理的形式上還是管理的內容上,都體現了人本管理,但從人性假設與制度基礎兩個方面來看

摘要:人本管理,簡單地概括就是“以人為本”核心理念在管理實踐中的具體應用,其效果體現為內部員工對企業忠誠度的提高和企業外部良好社會形象的塑造。壽險營梢無論從管理的形式上還是管理的內容上,都體現了人本管理,但從人性假設與制度基礎兩個方面來看,目前人本管理在壽險營梢中的效果卻與人本管理的目標相悖。

 

關鍵詞:人本管理 以人為本 壽險營稍 壽險會司 治理機制


  一、引言
    人本管理,簡單概括就是“以人為本”核心理念在管理實踐中的具體應用,其效果體現為內部員工對企業忠誠度的提高和企業外部良好社會形象的塑造。一般來講,人本管理具有以下特征:
    (一)個人的自我管理是人本管理的本質特征
    人本管理強調人的主體意識,個人既能自覺主動地參與企業管理,也能進行自我管理,能夠根據企業的總體目標,在各自所在的工作崗位上自主地做好工作,充分發揮自己的潛力,實現自己的價值。
    (二)企業文化是人本管理的核心
    人本管理的基礎是基于員工對組織行為規范和規章制度的認知、理解與內化,它所依托的是組織的共同價值觀和心理文化氛圍,管理者的作用主要在于啟發、引導和支持。
    (三)人本管理對人的約束是柔性的
    人本管理主要不是依靠權力影響,如上級的發號施令,而是依賴于員工的自覺性、主動性,管理比較松散,彈性較大。
    壽險營銷體現了人本管理,但其效果與人本管理的目標相悖。本文擬對人本管理在壽險營銷中的應用進行分析和探討。
    二、人本管理在壽險營銷中的體現
    從管理的角度來講,壽險營銷就是一個對組織和人員的管理過程。從組織的角度來看,壽險營銷是壽險公司對銷售的管理方式之一,需要職業經理人對壽險營銷活動進行全面的過程管理;從銷售人員的角度看,壽險營銷是銷售人員自我管理的過程。從我國保險業壽險營銷多年的實踐來看,壽險營銷管理的一些具體方式,似乎都體現了人本管理的形式和內容,比如說銷售人員的自我管理、壽險營銷文化的塑造及對銷售人員的柔性約束等等,具體表現在如下幾個方面:
    (一)人力資源的招幕體現了充分的民主
    壽險公司對適合從事壽險營銷的人員進行招聘,一般是通過熟人或職業介紹所推薦,再通過公司的面試、培訓,考試后錄用。招聘的權力、過程、結果等完全由從業人員自主決策。
    (二)營銷管理中體現了對人才培養的充分重視
    目前國內各壽險公司所開列的培訓課程大致有:新人崗前培訓、新人銜接訓練;主任晉升培訓、主任研修班;經理研修、營業區經理研修等。據一些調查公司資料報道,如果按照我國企業職工培訓課程進行評比的話,壽險公司排在前三名。
    (三)特別注重營造壽險營銷的文化氛圍
    壽險營銷的管理者主要包括營業區經理、營業部經理以及營業組主任,他們都非常注重營銷文化的塑造,總是盡可能地調動業務員的主動性、積極性。銷售人員把職場當成自己從事壽險營銷事業的平臺,在這個平臺上,大家總是被一種被認同和趨同化的文化所凝聚,因此,銷售人員能夠心情舒暢、滿腔熱情地從事營銷工作。

    (四)壽險營銷的動力機制是員工晉升
    壽險營銷的組織架構及發展模式給了銷售人員對壽險事業無限的期待和憧憬,壽險營銷管理模式為業務員的職業生涯作了長遠的規劃,職位的晉升不會因人際關系或職位設置及數量而受到影響。
    三、人本管理在壽險營銷效果中的尷尬表現
    人本管理最終體現的效果是多方面的。但是,對一個獨立的經濟單位而言,通過人本管理所要顯現的微觀效應無非是內部員工士氣高漲、員工對企業忠誠度提高以及企業外部績效顯著、企業社會聲譽非凡等。不過,當前壽險營銷人本管理應用的結果卻是相悖的,其具體表現為如下兩個方面:
    (一)營銷隊伍不穩定,脫落率高
    我國壽險營銷隊伍的脫落率平均在60%左右,成為全國行業員工流失率之最。我們僅以壽險業比較發達的XX省為例,據統計,2002年底XX省有7. 8萬壽險營銷員,分布于近1901個營銷服務部之中,平均每個營銷服務部有40余人,龐大的營銷隊伍中僅有62%的營銷員在原公司從業一年以上;2003年6月末,該省壽險營銷員總量降至7. 3萬,而在原公司從業一年以上的比例降為43%;從持證情況來看,該省通過保險代理決位人員基本資格考試的從業人員累計8萬余人,但近幾年營銷隊伍的持證率始終徘徊在50%上下,說明有大量取得代理從業資格的營銷人員脫落。
    (二)營銷誤導問題突出,壽險信譽受損
    壽險業的經營已經出現了誠信危機,為此,保監會還專門制定壽險銷售人員的行為規范,強化社會對壽險銷售人員的監督,由此可見,壽險營銷對壽險企業形象的塑造更多的是負效應。目前普遍認為,
低素質的營銷隊伍和短期化的銷售行為與壽險產品的不斷“升級換代”之間的矛盾日益突出;同時,社會公眾對保險服務也提出了更高的要求。而壽險營銷隊伍為了維持和拓展自己的銷售業績而產生了大量誤導行為,這損害了壽險業的形象。
    由此我們可以看到,人本管理在壽險營銷實踐中既沒有實現對內的目標,也沒有實現對外的目標,理論與實踐是否出現了矛盾?我們不能武斷地下結論。但是,對于人本管理在壽險營銷應用中的良好愿望與得到不令人滿意的結論之間的巨大反差,是很值得理論界及壽險公司進行反思的。
    四、對人本管理在壽險營銷中的反思
    (一)人性假設與人本管理
    管理理論的建立,總有一定的前提與假設。由于管理的對象是人,因而古今中外管理理論的建立都是以一定的人性假設為基本前提的。任何管理者在其管理活動中,都無法回避對于人的基本看法或人性觀這個根木問題。
    人本管理的出發點和著眼點是“人是目的”,人本管理是以謀求人的全面自由發展

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